真实!入行8个月,从一个月$3000+到一天$3000+,我们该学到什么?


没有套路

只有新思路

内容:圈主&小撕鸡

编辑:圈主

“我信你个鬼,亚马逊这个糟老头子,坏得很。”

真实!入行8个月,从一个月$3000+到一天$3000+,我们该学到什么?

三天两头就能听到跨境卖家抱怨不出单,平台就是烧钱的恶心角色。但是在隐匿在讨伐“亚马逊”的声浪中,那些闷声发大财的卖家却也不在少数。要知道跨境电商红利还是普遍存在的,但不管哪个行业都是二八法则,决定你是少数人还是多数人还是要看你的成长速度了。

最近美国佛罗里达州的本土卖家IntroEntre(卖家的网名,下文简称IE)晒出了自己一天的销售战绩。不过8个月的时间,他便从一个月3300美金的总销售业绩华丽丽转变到单天3300美金的销售额,并且在当天的销售中,他没有借助任何的广告和折扣为产品造势,完全依赖于产品的自然排名。

真实!入行8个月,从一个月$3000+到一天$3000+,我们该学到什么?

(屏幕截图的时候,IE在泰国,由于时差的缘故他最终的销售额达到了3300+美金)

老实说,这个赚钱的速度对于不少新手卖家来说是非常嫉妒了。

有些买家从起步到出成绩,走了很长时间,有些卖家一入场稍加摸索便如有神助,单量猛增。这其中的差异不可不大,但说来说去还是“布局”“积累”的问题。

今天圈主就把IE的经历盘一盘…

这个卖家“不走寻常路”

IE在售的是亚马逊上健康和家庭类目下产品,售卖的价格低于15美元,是比较便宜大众的产品,目前月销售在20万美元左右,纯利润徘徊在18%。

关于选品,刚开始IE和所有的卖家一样都很烦恼,不过在摸索的过程中他也渐渐有了自己的一个套路。

首先,IE每天花大约4-5个小时进行产品研究,他给自己的产品定位在一个中等竞争程度的市场,聚焦于100~500个评论的listing,着重分析这些listing中的差评,反思自己要是入局是否有改进和超越的机会。

到最后完成选品前后也就花了25个小时。不过你们要是当时看到他最终要售的产品,说不定觉得这个傻×不懂亚马逊。

 真实!入行8个月,从一个月$3000+到一天$3000+,我们该学到什么?

因为按照现在普遍的选品眼光来看,他的决定似乎是有点冒失。(涉及隐私,不便透露IE所卖产品,但以下均为真实数据)

根据JS数据预测的市场份额,他最后选择的产品在其品类之中,头部的品牌产品已经垄断行业60%的份额。而且这些品牌listing的表现也非常优异,产品底部的评论基本都在3000+。

要让我们这些普通卖家来选,看到这个以品牌卖家为主导的高竞争品类市场早就撤退了。但是即使剩下40%的份额,这个市场的容量依然非常可观,这让IE充满信心。

这蛋糕选得大,咬上一口也能撑着。


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在观察这些头部品牌的产品之后,IE发现这些竞争对手的listing实在是差强人意,正是抓住这一点,IE决定进军这个市场,并且最终所售的排名长期停留在首页的中间位置。

关于listing优化

其实都是老生常谈,不过有一个很有意思的东西是IE的心得不是在于咱们中国卖家困扰的什么语法,关键词打造、图片清晰之类。

他很认真地玩起了心理学,IE说学一点基础心理学可以明白大众的消费心理,能对推广有不少帮助。

从最简单的定价上来说,以95、99为末尾肯定比0这样的整数显得诱人,另外图片上,他经常研究那些在社交平台上传播的热门图片,学习好的构图,颜色搭配。

当然这样的例子就从心理学出发应该能扯一堆…


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相比于选品的快准狠,在寻找供应商的过程中,IE花了一个多月的时间来缩小供应商范围并且进行谈判,中国的卖家的供应链优势给了他不少启发。

这其中1688对于IE就是一个突破口,由于中国银行账户、关税等问题他没有直接在1688拿货,但是在1688上通过对多家批发商品的价格比较,掌握了产品的底价,知道了底价也就有了底气,避免了和本土的供应商谈判的时候被宰,促使他的产品的定价相比同类产品降低了25%,也在价格上取得了竞争优势。

对于贴标的卖家来说,一旦产品成为畅销,被复制、被跟卖几乎是可以预见的结果,只有一直保持实惠的价格才是接下来运营最重要的竞争要素,所以哪怕长达一个多月的谈判时间花得也是值得的。

IE还表示,未来如果有更大的预算,建立品牌资产一定是要提上议程。

为了拿到更低的价格,IE接下来的半年要来中国学习,尝试拿到更低的批发价格。对于咱们中国的本土卖家来说,近水楼台的事我们比IE更加便捷,但是像IE这种花心思研究供应商,比对价格这种小事,他身上值得我们学习的地方太多太多…

那些“一刀切”的思维误区

回过头来说,在整个选品的过程中,我们看见了IE很多不常规的操作,与名牌竞争,出售低于15美金价格的产品似乎都冒犯了我们常见的选品禁忌。


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但禁忌也是有适用条件的,一竿子打死也不行,比如说:

1、不要与大品牌竞争。

说这句话看似合理,但仔细想想,亚马逊发展了20年,哪里有完全没有竞争等你开拓的纯蓝海市场?找准切入点,迎难而上有时也不失一种方法。

当然不是说要你直接和一些业内品牌大咖硬碰,比如你要在洗衣粉行业和tide这样的大牌竞争就完全不推荐。想要告诉大家的是,有些特定的市场并不是只有领域内的大牌主导,有很多品牌虽然是大牌但是鲜为人知,这就是一个机会。

IE举例到:他销售的产品首页上,除了大牌,像他这样的贴牌商也几乎没有,其他非大品牌卖家listing下的评论都少于100,但他们每月大概也有8k到12k的销售额,并且listing优化并不是很好,他果断进场,最终尝到了些甜头。

所以有时候不要害怕某些竞争,因为竞争的背后还意味着它是一个拥有真正成长空间的健康市场。

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2、不要卖太重的东西。

很多卖家因为担心物流和仓储费用,选品过于保守,理想情况下重量轻、体积小是比较好的产品。但其实重量相对并没有那么重要,IE眼中只要产品有利可图,即使30磅也可以,毕竟只要调整好策略,薄利多销也是通往财富大门的一个方向。

3、不要销售价格低廉的产品。

很多卖家不喜欢销售低价产品,因为亚马逊prime会员很可能因为金额达不到25美元免费配送,从而丢失了这一单,这种情况下除非产品小,没有过多的产品滞留的物流仓储费用,否则这个产品也是没有出路。

但IE不这么看,他平均售价在11美元左右,但是同时实现了高达35%的利润就是最有力的反驳。

真实!入行8个月,从一个月$3000+到一天$3000+,我们该学到什么?

在IE看来,一些产品自带多件购买属性的低价产品也是好卖的,低价和配送门槛往往会促使消费者为了凑单而购买更多,也就是薄利多销

也很好理解,大家试想一下这样一个场景,我们在某宝上买手机壳,因为包邮限制会不会多买一到两个?手机就那么一个,壳三天两头换一换,也没什么大不了(某宝一些手机壳的售价高达三四十RMB,第二件起包邮很正常),但是如果买水杯呢?类似价格的除非是情侣,谁会为了凑包邮再买一个?还不如去买一件包邮的。

所以他的listing刚推出的时候,IE把价格降到10美元以下,在促使销量提高的同时有力地提升了产品的排名。

这也告诉我们,虽然有这样或者那样的理由,但一开始,不要把销售低价产品不好的刻板印象放在脑海里。

当然如果这款产品售价低于10美金并且没有市场,远离这款产品无疑是正确的。

运营还有这些“拦路虎”

除了选品,资金的挑战也不容小觑。

除了供应商的货款,每次销售的FBA费用,库存存储费用,库存安置费用,PPC费用等等,前期的投入无疑是巨大的。

IE认为,当产品的增长遇到资金方面的阻碍,我们一定要清楚的意识到自己在做什么。一旦你证明了现在做的事情是对的,那么投入也不是什么大问题。

就比如花了1.61美元购买一个价格超过4美元的产品,投资回报率是248%,所以如果一个有利可图的产品,即使20-25%的利率也不错。

另外如果有预算,IE的做法是让产品在亚马逊上有一个良好的衍生过程,他的第一款产品上线之后,立即开始寻找第二个优质的产品,即使没有及时推出,也要在2-3个月中对多种潜在的产品进行跟踪和分析,尽量拓宽自己的产品版图。

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打开销量的第一个评论很重要。

和大部分卖家一样,IE对于产品评论也是非常渴求的,不同于中国卖家的黑科技刷单的一些手段,处在美国的IE也曾试图让亲朋好友进行评价,但似乎并不是可持续的方向。

为此,IE选择建立一个电子邮件列表,利用售后服务卡以及Facebook的广告专门收集卖家的电子邮箱,以此联系卖家来增加评论。

当然为了更好邮件营销,IE也是费了一番功夫的,毕竟找邮箱这活,并不是那么好做,需要长期的铺垫和积累。


 IE入场8个月就能有如此优异的成绩,应该说亚马逊的财富始终向有实力的人开放的。圈主认为,亚马逊要想做得好,不能有特别的短板,并且还有一定的长处。

我们不少卖家做亚马逊三四年依然半死不活,平台的规则摸不清、物流搞不定、辣眼睛的Listing、有时候标题都写不清楚,可想而知客户的满意度。市场不行,运营更是没心思,这个短板就基本上相当于“自断手足”。

不要被条条框框的教条束缚,给自己多开几条路。拿好价格优势、品牌优势、还是什么listing优化的优势,找准好自己相应的长处,好好“盘”亚马逊。

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